5 principes de closing révolutionnaires pour réussir tes entretiens de vente

1/ L’objectif premier n’est pas de vendre.

Ta priorité est de comprendre la situation de ton prospect. À l’image d’un médecin, ton rôle est d’établir un diagnostic avant de prescrire une solution adaptée. Prends le temps de bien cerner le problème de ton prospect, sa situation actuelle et ses objectifs. Ainsi, tu pourras déterminer si ton offre est réellement pertinente pour lui, quitte à lui dire : “Ma solution n’est pas la bonne pour toi” si ce n’est pas le cas.

2/ Identifie le rêve profond de ton prospect.

Ce que certains appellent la « terre promise » est la motivation profonde qui pousse ton prospect à atteindre son objectif. La plupart du temps, cette terre promise est liée à l’un de ces trois idéaux : avoir plus d’argent, plus de temps, ou plus de liberté. Une fois identifié, concentre-toi dessus pour aider ton prospect à visualiser sa réussite. Sache que ton prospect ne formulera pas toujours directement son problème, à toi de poser les bonnes questions pour révéler sa véritable souffrance, et t’en servir comme levier de vente.

3/ Prépare minutieusement ton entretien de vente.

Un entretien de vente se déroule en plusieurs étapes, et tu dois les préparer pour être à l’aise et prendre le lead. Voici les 5 grandes étapes de ton appel :

  • Le cadrage : Établis rapidement une connexion avec ton prospect. Pour cela, informe-toi sur lui avant l’appel. Les premières phrases doivent être maîtrisées, car elles vont cadrer l’entretien et te permettre de diriger la discussion.
  • La découverte : C’est le moment de laisser parler ton prospect. Prépare tes questions à l’avance pour ne rien oublier (je t’en donnerai quelques-unes plus bas).
  • La reformulation : Reformule ce que ton prospect t’a dit pour obtenir sa validation avec des questions fermées. Tu veux entendre un « oui ». C’est seulement après cette validation que tu pourras faire la transition vers ta solution, en demandant toujours la permission d’abord.
  • La présentation : Présente ton offre de manière claire et efficace, en la reliant directement à la situation de ton prospect. C’est aussi le moment de gérer les éventuelles objections, avant d’aborder le prix.
  • Le closing : Si les étapes précédentes ont été bien conduites, tu as compris le problème de ton prospect, proposé une solution adaptée, et traité les objections. Normalement, tu devrais obtenir un « go ». Si c’est le cas, sécurise la vente en obtenant le paiement immédiatement.

Ton script évoluera avec l’expérience. Après chaque appel, prends le temps d’analyser ce qui a bien fonctionné ou ce qui t’a posé problème.

4/ Pratique l’écoute active durant l’entretien.

Ce n’est pas un interrogatoire, mais un échange. Ton script te sert de guide, mais tu dois rester flexible pour mener la conversation là où tu le souhaites, en utilisant l’écoute active. Prends des notes pour pouvoir rebondir sur certains points, et pour reformuler avant de présenter ton offre.

5/ Maîtrise bien ton temps.

C’est toi qui dois gérer le temps durant tout l’entretien. Au-delà d’une heure, tu risques de perdre l’attention de ton prospect, ce qui serait contre-productif. Il est donc crucial de rester concentré sur le sujet principal et de recentrer la discussion si nécessaire. La gestion du temps inclut aussi celle de ta propre parole : ton prospect doit parler beaucoup plus que toi. On recommande généralement un ratio de 20% de parole pour toi, 80% pour ton prospect. Ce n’est pas toujours facile à respecter, mais c’est un bon repère.

10 questions clés à poser à ton prospect

Pour t’aider à élaborer ton script de vente, et plus particulièrement la phase de découverte, voici 10 questions qui te permettront de mieux comprendre ton prospect :

  1. Quelle est ta situation actuelle ? Qu’est-ce que tu fais/vends ?
  2. Quel est le principal problème que tu rencontres actuellement ?
  3. Depuis combien de temps ce “problème” persiste-t-il ?
  4. Qu’as-tu déjà essayé pour résoudre ce problème ?
  5. Pourquoi cela n’a-t-il pas fonctionné selon toi ?
  6. Quel est ton objectif ?
  7. Qu’est-ce qui t’empêche d’atteindre cet objectif ?
  8. Depuis combien de temps essaies-tu d’atteindre cet objectif ?
  9. Que se passera-t-il si tu n’atteins pas ton objectif ?
  10. Quelle serait la solution idéale pour toi ?

2 ressources pour devenir un meilleur vendeur

  1. Le livre « Vendeur d’Élite » de Michaël Aguilar
    C’est un incontournable pour la vente, couvrant toutes les étapes, de la prospection à la conclusion de la vente.
  2. Le podcast « Les Jeunes Branches » avec Angelo d’Acunto
    Disponible sur toutes les plateformes de podcast et en vidéo sur YouTube, Angelo partage ses meilleures techniques et astuces pour t’apprendre à vendre plus et mieux. Une véritable pépite !